一群叫经销商的人，正在走向一无所有！
某家电品牌经销商老王最近在仓库里蹲了三天。满仓库的空调、洗衣机堆得像山，可上个月只卖出去三台——不是没人买家电，是消费者都点进品牌官方直播间了，直播间的价格比他进货价还低两成。老王捏着厂家刚发来的“渠道优化通知”，纸都被汗浸透了：通知说“为提升效率，将缩减二级经销商数量”，说白了，就是要把他这类人踢出局。
这不是个案。从家电到快消，从建材到数码，曾经握着“渠道为王”权杖的经销商们，正一批批从产业链上掉下来。他们曾是厂家的“腿”、终端的“桥”，现在却成了被嫌弃的“赘肉”。不是市场变狠了，是他们赖以为生的那套逻辑，早被时代蛀空了。
他们赚的从来不是“卖货的钱”，是“拦路的钱”
经销商总说自己“辛苦”：跑厂家抢货要喝酒，铺终端要赔笑，压货时要扛资金压力。可真论“创造价值”，他们干的活儿里，大半是“拦路收费”。
以前信息不透明，厂家不知道哪的消费者爱买什么，终端小店也不知道哪家厂家货好还便宜。经销商就站在中间：左手攥着厂家的货（尤其是紧俏货），右手卡着终端的渠道，赚的是“你找不到别人，只能找我”的差价。一台冰箱，厂家出厂价2000，经销商加500批给县城门店，门店再加500卖给消费者——这1000块的溢价里，有多少是经销商“服务出来的”？无非是“我离厂家近”“我跟门店熟”的信息差红利。
更狠的是“压货霸权”。有快消品经销商跟我吐过槽：每年厂家开订货会，都得逼着他多打30%的款、多囤30%的货，不然就取消代理资格。他只能把货硬塞给下游小店，小店卖不动就过期，最后小店怨他，他怨厂家，可转头还得接着压——因为他怕被换掉，怕丢了“代理权”这张“拦路证”。
他们从没想过：这“拦路钱”赚不长久。现在厂家打开手机就能看全国销售数据，知道上海的消费者爱买白色家电，成都的更爱智能款；终端小店刷个小程序就能直接从厂家补货，价格明明白白。经销商那点“信息差”被互联网扒得底裤都不剩，“拦路”的本事没了，赚钱的根就断了。
厂家要“亲儿子”，平台要“自己干”，他们成了“多余的人”
经销商的日子难，最直接的原因是“两头不讨好”：以前他们是厂家的“亲儿子”，现在厂家要认“直营”这个亲儿子；以前他们是终端的“靠山”，现在终端有了“平台”这个新靠山。
厂家早醒了。以前怕麻烦，把货甩给经销商就完事，现在发现“经销商赚走的钱比自己还多”。某手机品牌算过一笔账：一台售价5000的手机，经销商能赚800，厂家自己直营只需要花300块物流和客服成本，还能直接拿到用户数据。傻子才不做直营。于是厂家纷纷开官方旗舰店、搞私域社群、做直播带货，把经销商的“货权”一点点收回来。更狠的是“价格绞杀”——厂家直播间直接标“厂价直销”，经销商的进货价都比这高，卖吧，赔本；不卖吧，货烂手里。
平台更没给他们留活路。社区团购刚火的时候，经销商还想“抱大腿”，结果发现平台是来“抢底盘”的。平台直接找厂家拿货，用“9.9元5斤苹果”的补贴价砸市场，小区里的夫妻店都跟着平台进货了，谁还找经销商？建材经销商更惨，装修平台直接对接工长和业主，设计、选品、送货全包了，经销商连递名片的机会都没有。
最讽刺的是经销商自己的“迟钝”。前几年有人劝老王“别只囤货，多做点服务，比如帮用户安装、售后”，老王嗤之以鼻：“我是卖家电的，又不是修家电的。”等厂家自己建了售后团队，平台推出了“免费安装”，老王才发现：自己除了“倒腾货”，啥本事没有。
他们不是“被淘汰”，是“从未真正成长”
有人说经销商是“时代的牺牲品”，可真相是：他们是被自己“养废”的。
几十年来，他们习惯了“坐享其成”。厂家把营销方案写好，他们照着贴海报；厂家把促销政策定好，他们照着发传单。他们从没想过“为什么消费者要在我这买”，只想着“我是独家代理，你只能在我这买”。有个做饮料的经销商，代理一个品牌做了20年，库房还是当年的旧仓库，记账还靠手写本，连个进销存系统都没有——他觉得“只要厂家不换我，就能干到退休”。
可市场不养“懒人”。现在的消费者要的是“体验”：买家电想先看测评，买建材想现场对比，买饮料想知道成分表。这些东西，经销商给不了。厂家能通过直播间演示产品，平台能靠大数据推荐同款，就连终端小店都学会了拍短视频介绍商品——经销商还在等着“客户上门”，等着“厂家支持”，不是等着被淘汰是什么？
偶尔也有经销商想转型，可一动手就露怯。要么跟风开个网店，结果不会运营，半年没一单；要么学着做“社群营销”，拉个群就发广告，被人骂着踢出去。他们缺的不是“转型的方向”，是“从零开始的能力”——以前靠“关系”“资历”吃饭，现在要靠“脑子”“手艺”吃饭，他们早就没这个本事了。
有次在批发市场碰到个清仓的经销商，他一边往车上搬滞销的洗发水，一边骂：“厂家没良心，平台太黑心！”可旁边开便利店的老板插了句嘴：“前两年我让你帮我搞搞线上订货，你说‘小生意不用费劲’；去年我让你一起做社区团购，你说‘平台都是骗补贴的’——现在怪谁？”
经销商的“一无所有”，从来不是某一天突然发生的。是他们守着“渠道霸权”的旧船，看着时代的潮水涨起来，却连划桨的力气都不愿花。等潮水漫过船舷，才发现自己早没了游泳的本事。
未来还会有“经销商”吗？或许有，但肯定不是现在这批“只会倒腾货”的人。他们得是能帮厂家做本地化服务的人，是能帮终端解决库存难题的人，是能帮消费者选到合适商品的人——说到底，是能创造“不可替代的价值”的人。
只是可惜，大部分经销商，等不到那天了。他们正抱着自己的旧船票，一步步沉进水里。
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